家居行业做直播的三大误区

时间:2020-05-13 10:21:16

央视频道五一做的“权来康康,撒开了买”直播活动,在央视新闻抖音号,国美优选抖音号,国美美店小程序,拼多多,京东直播,腾讯看点直播等六大直播下单平台进行,又是“康辉、撒贝宁、朱广权、尼格买提”四大名嘴直接操作,那是火火火。

4月20日,在柞水县小岭镇金米村,习近平总书记走进了当地农产品的电商直播间,他说了四个字:大有可为 。

任何生意,+直播都可以重新做一次。中国正在发生翻天覆地的变化,从上到下,都释放出信号,快速推进移动化、视频化直播带货的发展,创新思路,化危为机。这个趋势已经非常明显,不要再担心消费者还需不需要培养,还适不适应,这个过渡期不需要你来培育,你只是紧握趋势。

1、认为直播只是特殊情形下的暂时产物:

1980-1985年:摆地摊;

1985-1990年:个体户;

1990-1995年:大老板;

1996-1997年:下海潮;

1998-2003年:炒股票;

2003-2007年:房地产;

2005-2012年:直销热;

2012-2015年:互联网+,微商;

2016-2020年:分享经济+粉丝经济。

2020以后自媒体定位+小视频引流+直播带货

你赚的钱,都是来自于趋势;在趋势下赚钱,你是事半功倍。

因为疫情,导致直播直接跨上了一个最高台阶,而疫情期间,由于不能外出等原因,很多人会参与直播,在4月份,已经发现大部分建材家居行业经销商,又回归到传统渠道中来厮杀,把直播当做一个形式了。

2、直播不彻底:

所谓的不彻底,是浮于表面,没有专业项目组,专业人员,是一个人来兼职。没有专业平台、没有专业道具,更不会有专业研究。在这个每天一个变化的时代,你这样懈怠,一个月后,你就跟对手一个天上,一个天下。

3、没有从上到下系统打法:

可以说,这是一次重大变革,尤其对于家居建材这样的传统行业,哪家企业能够全力以赴来系统变革,从产品、方案、渠道、人员、工具上,都来迎合这场5G变革,短视频变革,直播变革,那他绝对会抢占头部,而不是腰部。系统打法,会形成合力,这股力随时会把你推到高峰。

反而是部分企业、商家,因为之前的传统成功打法,束缚了自己,反应慢,这个快速时代,都是按天改变,一眨眼都有倒闭的危机。

二、直播打乱格局

任何一种模式的兴起,来自于它的效率、效果。

以前我们购买家具建材,需要到店面,或者通过电话、图片,但是又说不明白、讲不清楚,又不生动,很难打动客户。邀约客户到店,经常会因为时间太忙、出差了、太远了等拒绝,时间、空间都阻碍了。

直播可以使你效率提升:以前搞促销活动,动不动就是20天,甚至一个月,现在好了,直播就是7-10天搞定,短平快。最关键是客户不用担心时间冲突看不了,不浪费你路上时间啊,点开就可以了。穿越时间不是梦。

跟重要是,你通过线上传播、裂变,可以传播到更多人了解你的品牌、产品、服务,以往你是做不到的,假如一场直播活动,你能够让当地1000人了解你的品牌,一万人了解,那真的是不可思议之事。

直播可以使客户体验快速:去门店太麻烦,看图片又不全面,视频直播时代到来,还可以互动,你需要主播做什么体验,从而传递到你,就明白适不适合。针对不同客户,采取不同体验方式:高端客户的VIP体验,更注重设计、用材、风水等;工厂几千几万平方的大店,众多产品,更让年轻人喜欢;新产品,让你快速体验。

直播使客户空间折叠:现代人工作太忙,没有时间怎么办?现代人在多种状态空间下,可能一天会有很多社交场合下,不可能到你店面,时间又宝贵,怎么办?不需要出门,直播满足你。任何地方,都可以满足你,只要你有网络。

直播使你更优惠:直播可以降低经销商们的多店、大店的成本,降低人员的成本,更降低你获客的成本,同时降低厂家的相关成本,这个时候,你说消费者购买产品,是不是非常实惠,更优惠,为什么不买呢?

直播使你经营更轻松:以前我们销售,销售员要求非常高,还要行业内的人,每天都是紧促的逼迫员工外出,扫楼、打电话,加班,这都是违背人性,随着95后、00后的员工增多,家居建材行业,你还能够招聘到70后、80后这样被生活所迫不得不努力卖命的员工。看主流趋势,人都是越来越轻松模式,你不做,员工都逐渐流失。你接下来模式就是店员素人直播,企业会培养自己的直播达人,偶尔也会邀请网红直播。 

直播肯定是节约你的人力(降低人员数量,你一个手机可以管控几千人)、店面租金降低、促销成本降低。

三、家居建材直播关键

1、直播的核心:信任力+购买力

信任力,来自于两块,第一就是主播的信任:比如主播本身就是一个网红,行业专家,客户一看就会信任的那种,比如罗永浩、薇娅、钟南山等;再就是主播对产品的专业度,专业深入浅出的剖析产品,我们家居建材产品更是需要深度体验,不要模棱两可,这套产品使用那些人群,哪个档次,怎么使用方便,哪些弊端,都可以讲解,合适的人自然会使用。

第二是品牌力,这个品牌在这个人群中的品牌知名度、美誉度怎么样,自然会有人相信。对于那些那牌我们就不说,关键家居建材几万个品牌,头部企业就那么几家,其它品牌怎么办?这个时候,我们可以紧抓圈层客户,就是懂我们这些客户,定位一样的;再就是我们产品的某个特殊功能,对应的一批特殊客户,不如针对老人的,小孩的,或者就是针对新婚夫妇的。

这个信任力来自于这两方面,更重要是来自于前期的社群培育:家居建材属于耐用品,客户相对这方面知识都是欠缺的,这就需要前期的社群来培育感情、培育对我们产品、服务的了解。任何成交,都是90%的信任,这个信任更需要阶梯式培育。我们85%终端门店,认为直播只要把客户引导到直播间,就可以成交,这是对家居直播超级误解。

购买力:第一大家想到的就是价格便宜,确实没有错,直播间的产品,你要卖的好,不仅需要颜值高,还要价格低,价格低是个很硬的指标。首先跟人们的锚定印象有关系,觉得直播就是要便宜的。其它条件不变条件下,便宜更容易成交,这个铁律。

第二是指的是对产品体验、讲解更到位。客户要觉得值,能够体验到他的心坎上,你需要不同道具辅助,视觉冲击要强,美感要强,对比要强。

2、产品布局

根据直播带货的特点,我们可以设置产品:第一价格不要高于1万,凡是高于1万的产品,很难下定;第二是推一款当下流行的款式产品,简单粗暴,就是比其他价格低,如果想对更大品牌来竞争,你的价格就是低25%以上;第三是做一些难以对比的产品;第四赠送的东西必须要多;第五秒杀带来氛围;第六是网红产品要上;第七小件实用产品,会有很大流量。

3、直播+ 模式推进:

家居建材生意,用直播重新来做一次,会提升效率,改变规则。

当所有人在同一赛道、同一起步线时,谁重点突破,谁就会抢得头筹。我们根据目前行业改变,消费者心态、模式,我们可以设置以下模式:

(社群+微信好友+老客户推新)*直播

这个模式,无论你是大店,还是小店,是大品牌还是小品牌,都是可以实现。再选择好自己的直播平台:抖音、快手、淘宝直播,还是腾讯看点直播、有播直播,还是微赞直播等,根据自己情况来组合布局。

当直播都成为家居门店标配的时候,也许你又来不及了,一步慢,步步慢!

你永远赚不到,超出你认知范围以外的钱,除非你靠运气,但是靠运气赚到的钱,最后往往又会靠实力亏掉。

这是一种必然,你所赚的每一分钱,都是你对这个世界

认知的变现。你所亏的每一分钱,都是因为你对这个世界认知有缺陷。


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